לידים הם כלי העבודה השיווקי החשוב ביותר בעידן האינטרנט. המרחב הטכנולוגי שינה מקצה לקצה את האופן שבו בעלי מקצוע ונותני שירותים מנהלים את האסטרטגיה העסקית שלהם. קחו, למשל, גנן. עד לפני לא הרבה זמן, גנן היה יכול לפרסם את עצמו בדפי זהב, אותן חוברות ענק שהיו נשלחות לכל בית בישראל. כשמשפחה בישראל הייתה זקוקה לשירותי גננות, כל שהיא הייתה צריכה לעשות זה לפתוח את דפי זהב בעיר המקומית, ולנסות לאתר בעל מקצוע מתאים. מה היה צריך לעשות אותו גנן? פשוט מאוד: להתקשר מול דפי זהב ולשלם עבור הפרסום. אלא שבעידן האינטרנטי, גם הרגלי החיפוש של הגולשים השתנו ללא היכר. כיום, הציפיה של צרכנים שמעוניינים בשירותי גננות, היא לראות עבודות שביצע הגנן, ללמוד על השירותים השונים שהוא מציע, להבין מהם טווחי המחירים של השירותים השונים, באיזו תדירות הוא יכול לספק שירותים, ועוד.
כדי לעשות את כל זה, צריך הגנן לפתוח אתר אינטרנט ייעודי, למלא אותו בתוכן, לשלב תמונות איכותיות, לספר על עצמו, ולתחזק את האתר הזה כל הזמן. וזה עוד בלי לדבר על עניינים כמו אבטחת האתר, תפעול שוטף של שירותי האחסון עליהם הוא נשען, ניהול הדומיין, עיצוב האתר, פרסום של האתר, קידום אורגני של האתר ויש עוד המון המון משימות שהן, איך לומר זאת בעדינות, לא בדיוק שייכות לתחום ההתמחות של הגנן.
הגנן שלנו קם בבוקר, ועובד. בגינה. פיסית. אין לו זמן לתחזק אתרים. הוא לא מבין בזה (מחילה מן הגננים שכן מבינים בשיווק באינטרנט ובניית אתרים). הוא לא רוצה להבין בזה. כאן בדיוק נכנס ענף שלם בעידן האינטרנט של ניהול אתר לידים.
אנחנו מחלקים את עולם תחזוקת הגינה לשניים: שירותי הגננות עצמם – זהו תחום ההתמחות של הגנן, ושירותי השיווק של הגנן – זהו תחום ההתמחות של בעל אתר הלידים.
מנהל אתר לידים יודע לעשות בדיוק את זה: להבין מה מחפש קהל היעד, איך לבנות אתר אינטרנט מוצלח שיתקדם בגוגל, איך לעצב את האתר, איך לשכנע יותר גולשים להשאיר פרטי יצירת קשר (לשפר את יחס ההמרה), ואז לדעת לסנן את הלידים הטובים ביותר ו… להעביר אותם לאיש המקצוע המתאים ביותר.
במאמר הזה ננסה לתאר את הפעולות השונות שצריך מי שרוצה להקים אתר לידים לבצע, כדי להפוך את אתר האינטרנט שלו למכונה משומנת שתייצר לו לידים איכותיים אותם יוכל למכור לאנשי מקצוע רלוונטיים.
דוגמאות לאתרי לידים
לידים בבלעדיות לעומת לידים כלליים
בעקרון, קיימים 2 מודלים עיקריים לייצור של אתר לידים:
- לידים שנמכרים לבעל מקצוע בבלעדיות.
- לידים שנמכרים לכל מי שמוכן לשלם עליהם.
מן הסתם, לידים שנמכרים בבלעדיות יהיו לידים יקרים יותר, ובמקרה כזה, הרבה פעמים, יפנה בעל האתר את הגולשים שמשאירים פרטים ישירות לבעל המקצוע (אם כי זאת לא חובה, וייתכן שבעל האתר יבחר לנהל את הלידים האלו בעצמו). במקרה של לידים כלליים, שנמכרים לכל מי שמוכן לשלם עליהם, מה שיקרה זה שבעל האתר ינהל מאגר של הלידים האלו בעצמו, וימכור אותם, באופן גולמי או לאחר טיוב, לכל מי שמוכן לשלם על המאגר הזה.
בשתי השיטות האלו יש יתרונות וחסרונות לכל אחד מן הצדדים. לידים כלליים הם אמנם זולים יותר מנקודת המבט של בעל המקצוע, אולם מאחר שהלידים האלו מסופקים לבעלי מקצוע נוספים, יש צורך בביצוע פניה מהירה וסגירה מהירה. לא משהו שמתאים מאוד למי שעובד בשטח בתנאים של לחץ ורעש, ולא תמיד יכול להתפנות לקבל שיחות או הודעות בכתב.
לידים בלעדיים יכולים לאפשר לבעל האתר להתעסק הרבה פחות עם הגולשים עצמם, ופשוט לעבוד בתצורה של השכרת האתר לאיש מקצוע מתאים (ואפילו להחליף את איש המקצוע בהתאם למרבה במחיר). מהבחינה הזאת, מי ששוכר את האתר צריך לשבור את הראש כיצד לסנן את הלידים, ולמצוא בהם את האיכותיים יותר והרלוונטיים יותר.
אז איך מקימים אתר לידים?
בחירת נישה
הצעד הראשון בהקמה של אתר לידים הוא לבחור את הנישה שבה יעסוק האתר. כאן הקריטריון הוא ברור מאוד: נישה בוחרים לא לפי תחביבים, ולא לפי תחומי עניין, אלא על פי שיקול אחד ויחיד: כסף.
בהקמת אתר לידים חשוב יהיה שקהל היעד יהיה מוכן להוציא כסף. אם זה לא קורה, ואנחנו פונים לקהל יעד גדול אך כזה שמחפש שירותים בחינם, או מתעניין במידע אבל לא מעוניין לרכוש שום שירות – לא עשינו בזה כלום.
הנישה שבה תבחרו צריכה להיות כזאת שמצד אחד יש לה קהל יעד מספיק גדול, שמתחדש כל הזמן, ומצד שני היא לא מאוד תחרותית, כזאת שתאפשר לכם להכניס רגל בדלת, למצוא את הייחודיות שלכם, ולייצר ערך מוסף אמיתי. יש נישות שבהן קהל היעד הוא קטן יחסית, אבל כזה שיכול להרשות לעצמו, ואף בפועל, הלכה למעשה, מוציא הרבה כסף. בנישות אחרות קהל היעד גדול יותר, אולם הערך שכל לקוח מייצר הוא קטן יותר. מה יותר יתאים לכם? זה תלוי, כמובן, בסוג העסק, בנישה שבה בחרתם, בתצורת ההתקשרות שלכם מול בעלי מקצוע אליהם אתם מעבירים את הלידים, ועוד.
טיפ נוסף: נסו לבחור נישה שבה יש לכם מכרים שמתעסקים בה, כך תוכלו למכור את הלידים בצורה הרבה יותר מהירה ופשוטה, עם מינימום בעיות אמון.
ביצוע מחקר מילות מפתח
זהו אולי השלב החשוב ביותר בתהליך ההקמה של אתר לידים. ככל שמחקר מילות המפתח יהיה מעמיק יותר, וימפה יותר חיפושים בפועל שמבצעים גולשים, נישתיים ככל שיהיו, כך אתר הלידים יהיה איכותי יותר. בכל מחקר מילות מפתח אנחנו מנסים למפות מספר פרמטרים המתייחסים לכל ביטוי חיפוש: היקף החיפוש – כמה גולשים מחפשים בחודש בממוצע את ביטוי החיפוש הזה, מידת הרלוונטיות של החיפוש לשירות שאנחנו מציעים, רמת התחרות על החיפוש הספציפי, וגם האם ביטוי החיפוש הוא עונתי או שנתי (למשל, מתנות לעובדים לראש השנה זהו ביטוי חיפוש עונתי, וצריך לקחת זאת בחשבון בזמן המחקר).
מחקר מילות מפתח איכותי הוא גם הבסיס לשלב הראשון של בניית האתר: יצירת היררכיית התוכן שלו.
אבל, כל זה על קצה הקרחון, כמובן. אם אתם מעוניינים להבין איך מבצעים מחקר מילות מפתח כמו מקצועניים, ואם אתם מבינים שרק באמצעות מחקר מילות מפתח איכותי אתם יכולים להגיע ללידים הטובים ביותר, אתם יותר ממוזמנים להרשם לקורס ה-SEO אונליין שבו אנחנו לוקחים אתכם צעד אחר צעד, באמצעות סרטוני וידאו מקצועיים, במחקר מילות המפתח הראשון שלכם.
בניית היררכיה לאתר
על בניית היררכיה לאתר אפשר לכתוב ספר שלם. היררכיה היא הדרך שבה האתר מסודר והדרך שבה גוגל ומנועי חיפוש אחרים תופסים את האתר מבחינת החשיבות של העמודים השונים שבו. ישנן מספר דרכים לבנות היררכיה לאותו אתר ממש. אני חושב שבבלוג הזה ממש נתתי דוגמה לכך: אתר בגדים אפשר לסדר ברמת ההיררכיה העליונה לפי בגדי ספורט, בגדי יום יום, בגדי ים, ובגדים יצוגיים, ואז ברמה מתחת לחלק לבגדי נשים, גברים וילדים, או לגמרי להפך.
מהי התשובה הנכונה? כמובן, חווית המשתמש. איך תדעו מה ייצור חווית משתמש טובה יותר? תצטרכו לנתח באופן מעמיק את מחקר מילות המפתח שביצעתם. יכול להיות שאנחנו בלופ? בהחלט, אבל ככה בדיוק בונים אתר לידים. ממפים, מתשאלים את הנתונים, ובונים בהתאמה מושלמת למה שהגולשים מחפשים.
יצירת תוכנית תוכן
כדי שאתר לידים יתקדם, אנחנו צריכים לייצר בו תוכן. הרבה תוכן. לתוכן באתר לידים יש שני תפקידים עיקריים:
הראשון, והפחות חשוב, הוא לאפשר לאתר לתפוס דירוגים על כל מיני ביטוי זנב ארוך, שהתחרות עליהם לא גדולה במיוחד, ומנוע החיפוש פשוט מחפש אתרים שבהם נמצא תוכן כזה. סוג של נקודות מתנה.
אבל החלק שבאמת חשוב באתר לידים מבחנת התוכן, הוא שהתוכן הרבה פעמים, הוא זה שמניע גולשים לפעולה: להשאיר פרטים, ליצור קשר בהודעה, ליצור קשר טלפוני ועוד.
איך זה קורה?
נניח שאתם מנהלים אתר לידים לטכנאי מכונות כביסה. הרבה מאוד פעמים, רגע לפני שהלקוח בוחר להתקשר מול טכנאי מכונות כביסה, הוא מנסה להבין מה מהות התקלה, והאם אולי הוא יוכל לפתור אותה בכוחות עצמו.
אז הלקוח שלנו מחפש מידע אודות התקלה, ותוכן איכותי שתשלבו באתר, מלווה בתמונות וסרטונים, שמסביר על מהות התקלה, מראה כיצד ניתן לפתור אותה, ומדגים את המיומנות הנדרשת כדי לעשות זאת, בהחלט יוכל לתת מענה לאותו לקוח, לעזור לבעל האתר להגיע בדיוק אל קהל היעד הרלוונטי. זהו קהל היעד שמבין שיש לו בעיה, מבין מה נדרש כדי לפתור אותה, מבין מה העלות של טיפול כזה, ויותר חשוב מהכל: מבין שהוא לא מעוניין או מסוגל לטפל בבעיה בעצמו.
בשלב כזה, הלקוח שלנו בוחר להשאיר פרטים, או במקרה שלנו כבעלי האתר: ליד. יש לכם זמן וידע ליצור תכנים מעולים לאתר הלידים שלכם? נהדר.
אין לכם זמן או ידע לייצר תכנים כאלו בעצמכם? אנחנו יותר מנשמח לסייע לכם, 24 שעות ביממה, 7 ימים בשבוע, באמצעות שירות הזמנת תכנים מדיגיפארם.
היזהרו: לקוחות שהתנסו בשירות בעבר ולו פעם אחת, התמכרו אליו וכיום לא מוכנים לשמוע על שום דרך אחרת לצרוך תוכן!
לוגו, עיצוב, צבעים
כדי שאתר לידים לא רק יאפשר לגולשים להשאיר פרטים באתר כדי שבעל מקצוע יחזור אליהם, אלא גם ידורג גבוה בדפי תוצאות החיפוש, הוא חייב להיראות כמו אתר מקצועי, כחלק מ-E-E-A-T. זה אומר שצריך להשקיע בכל החבילה: עיצוב, לוגו, צבעי המותג, יישור, אסטטיקה, הכל. אל תחסכו בעיצוב של אתר לידים. להפך, אם יש משהו שעושה את ההבדל בין אתר לידים מוצלח לאתר לידים מוצלח פחות הוא איכות העיצוב של האתר. למה? משום שגולשים נוטים לסמוך יותר על אתרים שלא עוצבו בצורה רשלנית, שנראים מקצועיים ואמינים.
קישורים
כדי שאתר אינטרנט יקבל את הנוכחות שמגיעה לו בדפי תוצאות החיפוש של גוגל, הוא חייב לא רק להיות איכותי, אלא כזה שגם אתרים אחרים סבורים שהוא איכותי. קישורים, אותן הפניות של אתרים ברשת אל אתרים אחרים, משמשים את גוגל עוד משחר ההיסטוריה שלה, כדי להבין אילו אתרים הם סמכותיים יותר ברשת, ואילו פחות, באילו אתרים ניתן לבטוח ובאילו פחות.
אם כן, כל מה שנשאר זה לחזק את האתר באמצעות קישורים חדשים מידי פעם, נכון? כאן המשימה הופכת כבר להיות מעט יותר מורכבת. להשיג קישורים מאתרים אחרים זאת משימה בכלל לא קלה. איזה מזל שאנחנו בדיגיפארם, סוגרים לכם גם את הפינה הזאת, במה שנקרא, אפס מאמץ. לשירות הזמנת הקישורים שלנו לחצו כאן.
אודות
מקימים אתר לידים? חשוב מאוד שתשקיעו בדף האודות ותסבירו לגוגל מי אתם, מה ההסמכה שלכם, איך אתם נראים, מה האני מאמין שלכם וכו'. נסו להתאים את הטקסט והתמונות למקרה. אם אתם טכנאי מכונות כביסה אל תתלבשו כאילו הלכתם לנשף ואם אתם יועצי משכנתאות שמלווים זוגות אל הבנק, אל תתלבשו כאילו אתם מתכוונים לתקן את החיבור לביוב של מכונת הכביסה. כשאתם מנהלים את התוכן בדף האודות שלכם, שימו לב לשני מרכיבים חשובים: הטון של התוכן, והשלמות של התוכן.
אם אתם מספקים שירות רשמי, מקצועי, שאין בו מקום להומור, כך גם חשוב שתכתבו על עצמכם. כך, למשל, אם אתם עורכי דין שמספקים שירות לנפגעות עבירה מינית, ברור לחלוטין שהומור הוא לא מרכיב הגיוני בדף האודות שלכם. לעומת זאת, אם אתם ליצנים שמספקים שירותי הפעלה לימי הולדת, הומור הוא לחלוטין כלי עבודה שבו אתם יכולים להשתמש בדף האודות שלכם. עד כאן לגבי הטון.
לגבי השלמות – כאן חשוב שתציינו כל פרט שיוכל לעזור לא רק לגולשים, אלא גם לגוגל, להבין שאתם אנשי המקצועי המומחים, האמינים הסמכותיים ובעלי הניסיון הרב ביותר בתחום. לכן, נתונים כמו שנות ניסיון, תארים אקדמיים, ותחומי התמחות יכולים מאוד לסייע בהקשר הזה.
סיגנלים חברתיים
כדי לשוות לאתר הלידים שלכם מראה אותנטי ואמיתי, לגרום לקהל היעד לסמוך עליכם הרבה יותר, וגם למנועי החיפוש להגביר את האמון שהם נותנים בכם, כדאי לשלב גם סיגנלים חברתיים באתר. מה זה אומר?
ראשית, הפניה לפרופיל של העסק ברשתות החברתיות כמו פייסבוק, לינקדאין ועוד. שנית, הפניה לקבוצות שהמותג מנהל ברשתות החברתיות. בנוסף, רצוי להעניק נקודת מבט של חווית הגולשים, של תגובות מובילות, המלצות, ביקורות גולשים ועוד.
ביקורות
מעבר לביקורות של גולשים, כלומר ההמון, ברשתות החברתיות, כדאי יהיה לשלב באתר לידים גם התייחסות של עסקים, רצוי מובילים, אל המותג. כל מחמאה שציין לגבי המותג גוף מוביל במשק, מחמאה שאותה ניתן לצטט, יכולה לעשות כאן את העבודה, ולעזור לכם לשפר את האמינות של המותג בעיני גוגל.
לוגואים ואזכורים של לקוחות
הרבה אתרי לידים מתהדרים לא רק בשירותים שהם מספקים, אלא ברשימת לקוחות מוכרים עניפה ומגוונת. הם עושים זאת גם באמצעות ציון שמות הלקוחות המובילים שלהם, וגם באמצעות שילוב הלוגואים של אותן חברות.
לדבר הזה יש אפקט מרגיע. הרבה אנים אומרים לעצמם: אם חברת הביטוח הגדולה במדינה נתנה אמון במותג הזה, למה שאני לא אתן בו אמון?
מהתקשורת
פעמים רבות, יוסיפו אתרי לידים גם תוכן שמקורו בתקשורת, כדי להסביר עד כמה המותג הוא סמכותי, זכיר, כזה שמסוקר בתקשורת, ולא רק בבלוגים מקומיים נישתיים כאלו ואחרים. גם חיזוק מעין זה יכול לעזור ליצור לאתר הלידים נוכחות מרשימה יותר בדפי תוצאות החיפוש.
כלי עזר
עוד משהו שמאפיין אתרי לידים איכותיים, הוא שילוב של כלי עזר שונים, כמו מחשבונים, סימולטורים, שאלונים, מבדקים וכו'. תוכן אינטראקטיבי כזה גם מייצר קהל יעד מעורב יותר באתר, מגדיל את זמן השהיה שלו באתר, מקטין את שיעורי הנטישה שלו, ועוזר לדירוגים בדפי תוצאות החיפוש של גוגל.
שיפור חווית המשתמש וזמני הטעינה של האתר
רוצים להוציא מאתר הלידים שלכם יותר לידים? שפרו את זמני הטעינה של עמודי האתר. לאנשים כיום אין סבלנות להמתין שכל מיני גרפיקות מורכבות יעלו בעמודי האתר, בטח ובטח אם הם זקוקים לשירות דחוף יחסית. לכן, כל השקעה שלכם בשיפור זמני הטעינה יש בה פונטציאל להגדיל את קהל היעד שטרם איבד את הסבלנות שלו, ולהפוך אותו לקהל יעד שגם מכניס את היד לכיס ומשלם.
הנגשה
דיברתי על כך לא מעט, אבל הנגשה היא חשובה, כמובן, לא רק ליצירת דירוגים טובים יותר בגוגל, אלא להרחבת בסיס הלקוחות של העסק. מעבר לחובת ההנגשה שחלה בחוק על חלק גדול מן העסקים בישראל, חשוב יהיה להבין שברגע שאתר לא מונגש, אתם באופן אוטומטי מוותרים על פלח באוכלוסיה שסובל מלקויות שונות, ושהוא זקוק לשירותים בדיוק כמו כל לקוח אחר.
דרכי יצירת קשר
הקמתם אתר לידים? מצוין. עכשיו דאגו לשלב בו גם דרכי יצירת קשר מגוונות.
כאן חשוב רגע לעצור ולהזכיר שדרכי יצירת הקשר צריכות לעבוד לשני הכיוונים: ללקוחות שלכם צריכה להישמר האפשרות להשאיר פרטים בהתאם לסוג המכשיר שבו הם עושים שימוש. לכם, כבעלי האתר, כדאי לשלב דרכי יצירת קשר שמתאימות לתהליך העסקי המוטמע אצלכם.
יש כאן מתח מסוים: הוספת דרכי קשר נוספות יכולה לאפשר ליותר לקוחות פוטנציאליים לפנות אליכם, אך מגבירה גם את ההתעסקות שלכם כבעלי האתר, וכן את ההתמודדות עם ספאם, שהיא חלק בלתי נפרד מניהול אתר לידים.
לכן, אל הנושא הזה יש להתייחס בכובד ראש, ולפעמים ההחלטה בעניין דרכי יצירת הקשר באתר צריכה להתקבל רק לאחר ניסוי וטעיה.
חיבור האתר לספקי שירותים
הגענו לחלק שבלעדיו כל זה לא היה שווה: החיבור אל בעלי המקצוע עצמם. אז כפי שציינו קודם לכן, אם הלידים נמכרים בבלעדיות לבעל מקצוע מסוים, תוכלו לשלב את מספר הטלפון והמייל שלו במקומות הרלוונטיים באתר. אם הלידים אינם נמכרים בבלעדיות, אתם צריכים לפתח שיטה שבה אתם אחת לפרק זמן מוסכם מחלצים את פרטי הלידים שנוצרו אצלכם, מעבירים אותם סינון ראשוני, ושולחים ללקוחות שלכם, כלומר, בעלי המקצוע שהתקשרו מולכם לרכישת הלידים האלו.
אנחנו בחברה עובדים עם ה-CRM של מנדיי, לשם כל הלידים מגיעים, לבעל המקצוע יש גישה ל-CRM ושם מחכים לו כל הלידים:
לסיכום
ניהול אתר לידים הוא דרך נהדרת לייצר הכנסה שהיא אמנם לא פסיבית, אבל דורשת לא הרבה עבודה, ומאפשרת לכם להגדיל את ההכנסה למשק הבית. כדי להקים ולתפעל אתר לידים בצורה איכותית, חשוב מאוד לבחור היטב את הנישה שבה תפעול, להבין מהו הערך המוסף של המותג שלכם בתוך הנישה הזאת, למפות את סביבת התחרות, וכמובן, להתקד בנישה שאכן יכולה לייצר לכם הכנסה אמיתית ולאורך זמן. בניית אתר לידים וקידומו בגוגל היא ללא ספק השקעה, אך כאשר היא מתבצעת בצורה נכונה, היא יכולה להיות השקעה אפקטיבית ביותר.
