איך משפרים את איכות הלידים האורגניים?

ההשקעה של עסקים רבים בערוץ הקידום האורגני בגוגל מתבצעת, בדרך כלל, מתוך הבנה שמדובר בערוץ שפונטציאלית יכול לייצר את הלידים האיכותיים ביותר. למה? מ-2 סיבות עיקריות: תנועת חיפוש של גולשים מתבצעת כשהם קשובים לקבלת מסרים שיווקיים עבור השירות או המוצר הנתון אותו חיפשו, ושנית, התוצאות האורגניות מייצרות תחושה שניתן לסמוך על המותג המוצג בתוצאות החיפוש. חפרתי כבר לא מעט על מושגים כמו אמון, וסמכות, ומומחיות – וכל הגורמים האלו בהחלט יכולים להגדיל את מספר הלידים המתקבלים. אולם, מה קורה כשגוף עסקי מעוניין לשפר את איכות הלידים המתקבלים? בזה יעסוק התוכן שלנו היום.

המתח בין מספר הלידים לאיכות שלהם

לפני שנצא לדרך ונבין באיזה אופן ניתן לשפר את איכות הלידים המתקבלים מערוץ הקידום האורגני, בואו נסכים, שברוב המוחלט של המקרים, מתקיים מתח עדין שבין כמות הלידים לאיכות שלהם. רוצים לידים איכותיים בלבד? תצטרכו לוותר על חלק מן הגולשים שמגיעים אליכם לאתר בצורה אורגנית.

האם הפעולה הזאת היא נכונה עסקית?

אי אפשר לענות על השאלה הזאת בשורה אחת. לכל עסק יש מנגנון מכירות אחר. יש עסקים שיעדיפו הרבה מאוד לידים, מתוך הנחה שאנשי מכירות מיומנים יוכלו למכור גם לאלו שפחות בטוחים מה הם רוצים או צריכים. עסקים אחרים יעדיפו להשקיע משאבים מעטים יותר ולכוון אותם רק ללידים רותחים. יהיו עסקים שכל תפקידם הוא למלא יומן, וכמות המכירות שהם יכולים לבצע ממילא מוגבלת, ולכן מה שיהיה חשוב להם זה לסגור מקומות לקורס שהם מוכרים כמה שיותר מהר.

לכל עסק הצרכים שלו, והאסטרטגיה שלו. אני כותב את הפוסט הזה מתוך הנחה שמה שמעניין עסק בשלב זה הוא לשפר את איכות הלידים המתקבלים, גם אם מדובר בפעולה שתבוא על חשבון כמות הלידים המתקבלים.

איך לשפר את איכות הלידים המגיעים מערוץ הקידום האורגני בגוגל?

אני אסקור, ברשותכם, 6 דרכים לשיפור המיקוד שלכם בעסק ביצירת לידים איכותיים יותר בערוץ הקידום האורגני. בואו ניגש לעניין:

דרך מספר 1: מיקוד בביטוי מפתח נישתיים

כמקדמים בגוגל תצטרכו, בשלב כזה או אחר, להחליט מהי האסטרטגיה של פרויקט הקידום שלכם: האם תתמקדו במילות מפתח כלליות עם נפח חיפושים גבוה (לדוגמא: "ארצות הברית") ופוטנציאל גדול לתנועה אורגנית, או תעדיפו להתמקד בביטויי זנב ארוך, עם פופולריות נמוכה יותר, אבל עם פוטנציאל עסקי גדול יותר ("לדוגמא: מלונות 5 כוכבים עם בריכה בניו יורק").

אז כדי לשפר את איכות הלידים, אנחנו צריכים להפסיק להתמקד בביטוי המפתח הכלליים, ולהתרכז בביטויים שיש בהם כוונת חיפוש ברורה המתייחסת לרכישה של מוצר או שירות. כך, לדוגמה, "טיפול רגשי" הוא ביטוי מפתח כללי למדי, אולם "טיפול רגשי באמנות כללית" הוא ביטוי שיכול ללמד על כוונה הרבה יותר מוחשית להתקשר מול בעל המקצוע, שסביר גם שיש לו הסדר עם קופת חולים כללית (מה שיכול לעזור ללקוח לקבל את ההחלטה ולהתקשר מול בעל המקצוע הזה).

דרך מספר 2: הוספת שדות לטפסי יצירת קשר

רוצים להגדיל את כמות הנרשמים בטפסים המוטמעים באתר? הקטינו את מספר השדות שיצטרכו גולשים למלא.

מחקרים מוכיחים כי ככל שקל יותר לגולש לצלוח את מילוי הטופס, כך סביר יותר שירשם.

יחד עם זאת, בפוסט הזה – אנחנו לגמרי לא שם.

אנחנו מנסים לייצר מצב הפוך. לכן, אם אתם רוצים לשפר את איכות הלידים הפונים באמצעות השארת פרטים בטופס, הגדילו את מספר השדות שיצטרכו למלא.

הנחת העבודה היא, שגולש רציני, עם כוונת התקשרות אמיתית, יצלח גם טופס ארוך, אותו ינטשו, קרוב לודאי, גולשים מהססים ולא בטוחים, שאין להם עניין אמיתי לרכוש מוצר או שירות בטווח המיידי.

דרך מספר 3: פרטו על תנאי התשלום והאחריות

רוצים להימנע משאלות מיותרות כמו האם נדרשת העברת מקדמה, ובאיזה גובה? מעוניינים להפחית את מספר הגולשים שנרשמים ואז מגלים שהמוצר או השירות יקר להם מידי?

הקפידו לציין את כל הפרטים החשובים לקבלת החלטה מצד הלקוח באשר לרכישה של המוצר או השירות שלכם. נכון, יש אנשים שיראו את המחיר שהצעתם, יחשבו שהוא יקר להם מידי, ולא ישאירו פרטים. יחד עם זאת, אנחנו עוסקים בשיפור איכות הלידים, ולא בהגדלת הכמות שלהם, זוכרים?

לכן, לקוח פוטנציאלי שכבר ראה את המחיר הסופי של השירות שאתם מציעים, ובחר בכל זאת להשאיר פרטים – הוא ליד איכותי יותר בהגדרה.

אנחנו לדוגמא, מציגים את מחירון קידום האתרים שלנו כבר בדף הבית ובדף ייעודי כך שכמות הלידים עשויה לרדת, אך האיכות שלהם משתפרת פלאים!

דרך מספר 4: הסבירו מה השירות או המוצר לא כולל

כדי לשפר את איכות הלידים המגיעים מן הערוץ האורגני, אל תשכחו לציין מה השירות או המוצר שאתם מספקים לא כולל. בדרך זו, תקטינו אמנם את מספר הלידים המתקבלים, אך אלו שכבר יתקבלו יהיו איכותיים יותר.

לדוגמה, אם השירות שהצעתם לא כולל אפשרות להחזרת המוצר, ציינו זאת במפורש. אם השירות שלכם לא מאפשר הגעה לאיזורי שירות מסוימים בארץ – ציינו גם זאת במפורש.

דרך מספר 5: מתן תקופת ניסיון במוצר או מכירת מוצר ראשוני וזול במיוחד

אחת הדרכים להגדיל את איכות הלידים היא להשאיר רגל בדלת. הכוונה היא כמובן ליכולת לפתות את הלקוח הפוטנציאלי באמצעות תקופת התנסות במוצר או בשירות, או קבלת פרטי האשראי שלו עבור מכירות מוזלות. שתי הפעולות האלו, אמורות להקל עליו באופן משמעותי את ההחלטה המנטלית להתקשר מולנו גם עבור מוצרים או שירותים יקרים יותר.

לסיכום

לא תמיד נכון לעסק להגדיל את איכות הלידים שלו על פני הכמות שלהם. זה, כמובן, תלוי עסק, מערך שיווק ומכירות, סוג השירות או המוצר, כמות הלקוחות החוזרים ועוד.

אולם, אם אתם מנהלים עסק והחלטתם לשפר את איכות הלידים המגיעים מן הערוץ האורגני, תוכלו לפעול בלפחות אחת מן האסטרטגיות הבאות: מיקוד בביטוי מפתח בעלי זנב ארוך, עיבוי טפסי יצירת הקשר, פירוט של תנאי התשלום והאחריות, הסבר מה המוצר או השירות לא כולל וטעימה אפשרית ללקוח הפוטנציאלי מן המוצר או השירות בזול.