הרעיון לפוסט הזה נולד אחרי יותר מידי מקרים של עסקים בהם נפגשתי לאורך השנים, עסקים שהשקיעו את הזמן, הכסף והנשמה שלהם בקידום האתר של העסק, ולא טרחו לעשות אותו דבר במערך המכירות שלהם.
קידום אתרים הוא מקצוע שיכול לעזור לעסק לייצר לידים איכותיים, בזמן ובמקום שמתאים ללידים האלו.
אבל קידום אתרים הוא לא מכירות.
וזה אומר, שאם העסק לא מצליח לייצר מערך מכירות מיומן, כזה שמתרגם את הלידים האיכותיים שנוצרו בתהליך הקידום, ושיודע להמיר פניה של גולש בשל יחסית, לעסקה ולחיצת יד, אז שני דברים רעים קורים:
הראשון – העסק מכניס פחות וגם מרוויח, כמובן, פחות.
השני – העסק מאותת לגוגל ביותר מידי דרכים, שהוא לא רלוונטי לגולשים שמחפשים לבצע טרנזקציה עסקית.
עכשיו, זה ברור: אין לי את רשימת הפרמטרים לפיהם גוגל מדרגת אתרים באופן רשמי, וגם לא את המשקל של כל פרמטר, אם יש בכלל כזה מנגנון. אבל כן יש לי ניסיון שצברתי לאורך השנים, וגם הגיון בריא. והגיון בריא אומר שקל יחסית לייצר תוכן איכותי באתר, ולבנות אותו עם היררכיה מתאימה, ולהתאים אותו לנייד, ולעצב את חווית המשתמש באופן איכותי, ולאבטח את האתר ועוד ועוד, אבל לא פשוט בכלל לייצר לקוחות מרוצים, כאלו שחוזרים לרכוש באתר, משאירים ביקורות, ממליצים על האתר באופן אותנטי, ומגהצים את האשראי שלהם בסכומים גדולים. את כל זה, הרבה יותר קשה ויקר לזייף לאורך זמן.
אז איזה מן המשפטים הבאים הוא לדעתכם נכון?
קידום אתרים יכול לסייע לעסק להגדיל את המכירות שלו,
או
הגדלת המכירות בעסק יכולה לעזור לקידום האתר שלו.
אם כמוני, גם אתם סבורים ששני המשפטים נכונים, הכנתי עבורכם רשימה של טכניקות מעולם הפסיכולוגיה השיווקית, שיכולות לעזור לעסקים למקסם את הביצועים של המותג, ולגרום ליותר גולשים להחליט להפוך ללקוחות משלמים, ולהוציא יותר כסף ברכישה נתונה.
הוכחה חברתית
כאן תירצו להשתמש באלמנטים כמו ביקורות גולשים, המלצות, שיתופים ופרסום מקרי בוחן – כדי להוכיח לקהל היעד שלכם שהמוצר או השירות שלכם מייצר ערך מוסף אמיתי.
איך עושים זאת נכון?
סיימתם עסקה עם לקוח והרגשתם שהלקוח מרוצה?
תוכלו לבקש ממנו לשתף את החויה שלו בביקרות באתר או בפרופיל של העסק ברשתות החברתיות.
כדי לעשות זאת, השתמשו בקישור.
אל תניחו שהגולש יגיע לשם לבד.
כדי לעודד את הלקוח לעשות זאת, תוכלו להציע לו הנחה ברכישה הבאה, מתנה או הטבה אחרת.
הראו ללקוח בקצה עד כמה חשובה לכם הביקורת החיובית שלו.
אפקט המחסור
טקטיקה נוספת מעולם הפסיכולוגיה השיווקית שבה נהוג לנקוט נקראת אפקט המחסור.
כאן תירצו להדגיש בפני הלקוח את הדחיפות שבביצוע ההזמנה בשל המלאי ההולך ופוחת של המוצר הנדרש.
דוגמה טובה לכך יכולה להיות כרטיסים למופע או לקולנוע.
כאשר אתם ניגשים למסך בחירת המקומות, אתם יכולים גם לקבוע את המקום שבו תשבו לראות את הסרט באולם הקולנוע, אבל גם, ולא פחות חשוב מכך, להתרשם עד כמה מהר נתפסים המקומות באולם.
בעובדה שנשארו שלושה מקומות אחרונים לסרט, בטח תדרבן אתכם להזמין כבר עכשיו את הכרטיסים.
בניית סמכות
כשאנשים הולכים לקנות בקבוק קוקה קולה מהקיוסק שליד הבית, הם לא מחפשים מקור סמכות שימכור להם את הבקבוק הזה.
לעומת זאת, כשהם נזקקים לייעוץ בתחום מומחיות נישתי, כמו קידום אתרים, קידום ממומן, שיפור מהירות האתר, שיווק במייל ועוד – הם רוצים וצריכים עזרה ממומחה.
בהקשר הזה, אוסף של טקטיקות תוכלנה למצב אתכם כמומחים בתחום: פרסום תוכן איכותי ובעל ערך לאורך זמן, קישורים והפניות של גורמים אחרים רלוונטיים בתחום, המלצות של בעלי עניין, מיתוג חזק, עיצוב מקצועי ורמת גימור מעולה של האתר ועוד.
עקרון ההדדיות
בפסיכולוגיה שיווקית מתאר עיקרון ההדדיות מצב שבו גם בית העסק וגם הלקוח מעניקים זה לזה משהו בעל ערך.
הלקוח, מבחינתו, מעניק לבית העסק את פרטי הקשר שלו, הטלפון או כתובת המייל. בית העסק, מבחינתו, יכול להעניק ללקוח הפוטנציאלי הזה מדריך חינמי, מתנה, הנחה, הטבה או כל תמורה אחרת.
הרעיון כאן הוא ברור: בית העסק מעריך את העובדה שהלקוח בחר לתת אמון במותג ולהשאיר את הפרטים שלו, ובית העסק הזה לא מתנהג כאילו מדובר בעניין מובן מאליו.
עקרון העוגן
כדי לאפשר ללקוחות שלכם להבין שהמוצרים או השירותים שאתם מציעים הם במחיר שהם יכולים להרשות לעצמם, תוכלו לעשות שימוש בעקרון העוגן.
העקרון הזה אומר דבר פשוט מאוד: עליכם להגדיר את מוצר הדגל האולטימטיבי והבלתי מעורער שלכם כמוצר יקר במיוחד.
על המוצר הזה תוכלו לבצע גרסאות מוזלות יותר. הלקוחות הפוטנציאליים שיגיעו אליכם לאתר ויבחינו במחיר היקר, יתפסו את המותג שלכם ככזה, ואז כל מחיר אחר שתציעו להם עבור שירותים אחרים, מחיר שהוא מוזל ביחס למחיר העוגן, יראה להם סביר ולגיטימי.
עקרון ההפסד
אנשים לא אוהבים להפסיד.
וכשאני מדבר על הפסד, אני לא מדבר על הימורים, על הגרלות או על ניחוש בלוטו.
הפסד הוא מבחינת אנשים כל עסקה שלא ביצעו, אחרים כן ביצעו, והיום הם כבר לא יכולים לבצע באותם תנאים.
למשל, אם אתם מציעים טוסטר משולשים בהנחה שלא תחזור, אז על אף שיש ללקוח הפוטנציאלי שלכם כבר שני טוסטרים בבית (טוסטר משולשים אין לו) ייתכן שכדאי יהיה לו לקנות כזה.
במקרה הכי גרוע, הוא ינצל את העובדה שהוא לא קנה מתנה למעבר הדירה של החבר הטוב, ויעניק לו את הטוסטר.
ניגודיות
כאן תירצו להעמיד זה לצד זה את השירות או המוצר שאתם מציעים, מול שירות או מוצר מתחרה, ולהשוות ביניהם.
אתם מוכרים גרסה חדשה של שעון ריצה?
תוכלו להשוות את הפרמטרים השונים של שעון הריצה לזה שמציעים המתחרים וכך לעודד יותר גולשים לרכוש דווקא את השעון שאתם מציעים.
שימוש ברגש כחלק ממסע הלקוח באתר
כתבתי פוסט שלם על איך לשדרג תוכן באמצעות רגש.
אתם יותר ממוזמנים לקפוץ ולבקר בו ממש כאן.
כך או כך, לקוח מרוגש הוא לקוח שקל יותר למכור לו, וכשמוכרים לו, קל למכור לו הרבה יותר.
התאמה אישית
לקוחות אוהבים להרגיש שהמותג מדבר אליהם.
אל הצרכים שלהם.
שהוא מתאר את הסיטואציה שבה הם נמצאים ושהם חווים.
יש המון דוגמאות לדרכים בהן תוכלו לשלב התאמה אישית כזאת של התוכן באתר לקהל הלקוחות שלכם.
זה יכול להיות מבנה אתר שמתאים את עצמו לקהל היעד.
דוגמה לכך היא חנות בגדים, שמציעה בגדים לנשים, לגברים ולילדים, ובתוך כל קטגוריה היא מציעה בגדי ספורט, בגדים אלגנטיים, בגדי ים ובגדי יום יום.
כל אחת מן הקטגוריות האלו יכולה להיות כתובה בשפה שונה, שמתאימה לקהל היעד, לגיל שלו, למין שלו, ולצורך שלו.
תמחור
אפשר לכתוב פוסטים שלמים רק על עולם התמחור.
בתמחור יש כל כך הרבה פסיכולוגיה שיווקית. ואני לא מדבר רק על האם המחיר שאתם מציעים ללקוח צריך להיות עגול, לכלול אגורות, להיות כתוב בפורמט מרחיב או מצמצם, לכלול את המילה ש״ח ועוד.
בעולם התמחור אתם צריכים להתייחס גם לסביבת התחרות, למוצרים משלימים, להנחות, מבצעים, מוצרים נוספים משלימים שלכם וגם, לכמה קהל הלקוחות שלכם יהיה מוכן להשקיע במוצר. אגב, תמחור לא חייב להיות אחיד לכלל הלקוחות.
אסטרטגיית תמחור בהחלט יכולה להיות בבחינת ״הכי הרבה שאצליח להוציא מן הלקוח הזה בשיחת מכירה״.
כך או כך, תמחור הוא עולם שלם, שאולי אכתוב עליו פוסט שלם נפרד.
דיסוננס קוגניטיבי
כאן מדובר בטכניקה מעולם הפסיכולוגיה השיווקית שמטרתה להתייחס לכל חשש, ספק או דאגה שיש ללקוחות לגבי המוצר.
באמצעות אסטרטגיית תוכן מדורגת וזהירה, צריך לפרק כל אחד מן החששות האלו, ולהציע לו פתרון.
למשל, אם הלקוח חושש שהוא לא יאהב את המוצר, הבטיחו לו שיוכל להחזיר אותו בתוך שבועיים מיום הרכישה.
אם הוא חושש שהמוצר יקר לו מידי, הסבירו לו כמה אושר יסב לו המוצר, ושאלו אותו מה המחיר שלו לאושר העצמי שלו, בחיים הקצרים שלנו כאן.
עקביות
הגבירו את האמון של הלקוחות שלכם, באמצעות תקשורת עקבית, מדודה, זהירה, שמבטיחה ומקיימת את אותן הבטחות, בצורה אמינה ומתואמת בין כלל נקודות המפגש עם הלקוח.
כך, למשל, אל תציעו ללקוח מחיר שונה באתר ובטלפון.
סיפור מותג
בטכניקה הזאת הצליחו לא מעט עסקים לייצר באז אמיתי ברשת, ולחולל מהפכה של ממש.
קחו לדוגמה את חלי ממן, או את אבא חטוב.
שניהם באו ממקום מאוד אישי, ושניהם, בסופו של יום מוכרים את אותו חלום וצורך: לנהל אורח חיים בריא, מאוזן, לרדת במשקל, וליהנות יותר מן החיים.
הם מציעים מסגרות שונות לאותה הבעיה, באמצעות סיפור אישי שעזר להם לחולל את השינוי בחיים הפרטיים שלהם.
אנשים אוהבים סיפורים כאלו, בהם הגיבור הוא דמות איתה הם יכולים להזדהות.
אריזה
שימו מוצר באריזה גדולה – ותייצרו לו מראה של מוצר זול. שימו את המוצר באריזה קטנה, ותשוו לו מראה יוקרתי.
מוצרי עוגן בסופר
שמתם לב שהירקות בסופר תמיד, משום מה, יהיו רחוקים ממוצרי החלב? מדוע זה קורה? משום שלסופר יש אינטרס שהמסלול שתעשו יהיה כמה שיותר גדול, כמה שיותר מקיף ויעבור בכמה שיותר מחלקות.
ככל שתעברו בין יותר מדפים בסופר, הסיכוי שהוא יצליח לפתות אתכם לרכוש מוצרים שלא היו ברשימה שלכם גדול יותר.
תגמול על נאמנות
טכניקה נוספת שמותגים עושים בה שימוש היא תגמול על נאמנות.
אתה לקוח חדש, נשמח להעניק לך שירות. אתה לקוח ותיק? נשמח להעניק לך שירות וגם מחיר מעולה.
הסיבה היא ברורה: להפוך יותר גולשים ללקוחות חוזרים. ללקוח חוזר המותג לא צריך להסביר את הערך של המוצר או השירות, את תהליך ההזמנה והרכישה וגם לא את התנאים הנוספים.
מלכודת התמחור
באמצעות הטכניקה הזאת, מותגים מייצרים מצב בו לא כדאי יהיה ללקוח לבחור לרכוש מוצר רק מעט יותר זול מן המוצר היקר ביותר.
במקום זאת, כדאי יהיה לו להוסיף סכום כסף קטן, ולקבל את המוצר השלם והמלא, גם אם הוא לא זקוק לו.
מועדון סגור
רוצים למכור ליותר לקוחות? במום להציע ללקוחות לרכוש את המוצרים שלכם, הסבירו להם שאתם אוסרים עליהם לרכוש את המוצרים שלכם.
למה?
משום שהמוצרים והשירותים שלכם מיועדים לאוכלוסיה ספציפית שהם לא נמנים עליה.
מועדון חברים סגור.
אם המוצר שלכם באמת טוב, הטכניקה הזאת תעשה את העבודה ותגרום ללקוחות להראות לכם מה זה, ולהיות זכאים בכל זאת לשלם לכם עבור המוצר.
לסיכום
קידום אתרים אורגני הוא טכניקה נהדרת ליצירת זרם של לקוחות פוטנציאליים לאתר שלכם. אלא שלקוחות פוטנציאליים שלא הופכים ללקוחות משלמים, פוגעים בכם פעמיים: גם בשורת הרווח וגם בעצם תהליך הקידום של האתר. כדי להמשיך וליהנות מפירות הקידום – תצטרכו בשלב זה או אחר לייצר מכירות. ואיך מייצרים מכירות? הבאנו בפוסט הזה כמה וכמה טכניקות טובות במיוחד, שמיושמות בכל העולם.
