קבינט ה-SEO המלא והראשון בישראל:
ככה התכבדנו להזמין את המשתתפים המקצוענים שלנו –
כמה הם מקצוענים?
הם יודעים לפרגן אחד לשני, סומכים אחד על השני ויודעים שכל מי שהגיע והשתתף בקבינט שלנו – הוא תותח כבד מאד בעולם השיווק וה-SEO!
עבורי זה היה הכנס הכי מרגש ומוצלח שהצלחנו להפיק אי פעם והפקנו הרבה כנסים, משתי סיבות עיקריות:
הראשונה היא שהאנשים לכנס הזה נבחרו בקפידה.
אל הכנס הגיעו בעלי חברות קידום אתרים, מקדמים פרילנסרים, בעלי אתרים, אנשי שיווק, צעירים, ותיקים, בעלי השכלה פורמלית וכאלו שרכשו ידע וניסיון מעבודת שטח מסיבית. וכשיש מגוון כל כך גדול של אנשים, יוצאים בדרך כלל הדברים הכי טובים.
הסיבה השניה היא שכל אחד הביא איתו את עולם התוכן שלו לשולחן. בניגוד לכנס רגיל שבו יש מרצה שקובע את האג׳נדה ומחליף שקופיות על גבי מסך מרצד, כאן היה שיח אמיתי, נוקב, עם דעות שונות וגישות שונות.
אז על מה דיברנו בקבינט ה-SEO הראשון שלנו?
הנה הנושאים העיקריים שהצלחנו לדון בהם:
סוגיה מספר 1: הנחות
איזו מדיניות הנחות אתם מנהלים בעסק?
מהי האסטרטגיה הנכונה שבה יש לפעול בסביבה תחרותית?
האם היכולת להעניק הנחה תלויה גם בגודל החברה?
האם חברה גדולה יכולה להעניק הנחה ללקוח מועדף, בעידן שבו כל המידע כולו מסתובב בשוק?
עד כמה רגישים שולי הרווח למתן הנחות, ובכלל, מה הלקוח מן הצד השני מרגיש כאשר הוא מקבל הנחה גדולה יחסית?
האם הוא מתרצה באופן אוטומטי, או שזה הופך להיות הרף החדש?
הסוגיה הזאת לא פשוטה בכלל. מתקיים כאן מתח מתמיד בין הרצון לגייס לקוחות חדשים ולשמר לקוחות קיימים, ובין הרצון להיות רווחיים.
ובכלל, האם יש דרך ביניים?
למשל, האם לגיטימי לדרוש מלקוח שמבקש הנחה, לעשות גם הוא צעד לקראת בית העסק? למשל, לשלם על שנה מראש? או לסכם שהמחיר עולה אחרי חודש של הנחה?
סוגיה מספר 2: האם יש קשר בין תגמול למוטיבציה של העובד להצליח בתפקיד?
או במילים אחרות – שאלת ההשתכרות של עובדים בחברות קידום אתרים.
כאן עלו דעות שונות ומנוגדות.
מצד אחד, חלק לא קטן מן המעסיקים שישבו בפאנל העידו על כך שלפעמים דווקא העובדים המתחילים, אלו שמשתכרים ברף הנמוך יותר, הם אלו שבאים עם מוטיבציה ללמוד, לשנות, לגדול ולהתפתח למרות השכר הנמוך יחסית.
מצד שני, ככל שהתקרבנו לאזור של המכירות, עלתה גם הטענה שנהוג לתגמל אנשי מכירות בעמלות על כל מכירה, ובכלל, לשרטט אופק התפתחות לעובד שיאפשר לו לראות עתיד בחברה, זה ערך חשוב לא פחות.
סוגיה מספר 3: האם כל ערוץ שיווקי יכול להתאים לכל סוג של עסק?
ואם נחדד את השאלה, האם לגיטימי שעורך דין ישווק את עצמו בטיקטוק? כאן הוצגו מפר דעות, וביניהן, הצורך לבצע הפרדה בין גודל החשיפה של מותג לקהל היעד ובין איכות החשיפה.
עורך דין יכול להשיג חשיפה מצויינת באמצעות טיקטוק, אך כלל לא בטוח שזה סוג החשיפה שישכנע לקוח שעבר למשל תאונת דרכים, וזקוק לשירותיו של עורך דין מנוסה, ותיק ורב ניסיון, ליצור קשר עם אותו משרד עורכי דין.
בהקשר הזה, שוחחנו על הפרדה בין סוגיות טכניות שקשורות בפרסום של עורכי דין, כמו מה מותר לפרסם ומה לא, ובין סוגיות מיתוגיות וסוגיות מעולם המוניטין, שעוסקות בעיקר במה ראוי ונכון לפרסם.
סוגיה מספר 4: טעויות בהתנהלות מול לקוחות
זה אולי יסתור חלק מן ההתנהגויות שנצפו בשנים האחרונות בישראל ובעולם כולו, אבל הנחת המוצא היא שגם מקדמי אתרים, ואפילו המוכשרים שבהם, הם במקרים מסוימים, בני אדם.
וכבני אדם, אנחנו מבצעים טעויות בשיקול הדעת שלנו, ובפרט בהתנהלות מול לקוחות.
במהלך המפגש צויינו מספר דוגמאות לאופן שבו מקדם האתרים לא זיהה אירוע בצד הלקוח שהיה בעל משמעות להתקשרות מול הלקוח.
במקרים כאלו, לעיתים תחלופה של מנהל, אפילו לא מאוד בכיר, אלא רק כזה שאחראי על תחום השיווק בחברה, יכולה להכניס את ההתקשרות לסחרור מיותר, שעלול אף לגרום ללקוח לעזוב לטובת המתחרים.
מדוע? רק משום שלא הענקתם את הקשב הראוי בזמן הנכון.
סוגיה מספר 5: מה באמת חשוב ללקוח?
אחת השאלות שנשאלו היא מדוע לקוחות עוזבים סוכנויות קידום אתרים.
ובפרט, מדוע לקוחות עוזבים למרות שהביצועים של תהליך הקידום מעולים.
אז לצד הסיבה הפשוטה והטריוויאלית שגורסת כי קידום טוב שמספק מספיק עבודה ללקוח, מתייתר אחרי שללקוח יש כבר מספיק עבודה, עלו דוגמאות נוספות שהמחישו עד כמה החיבור הרגשי והאנושי בין הספק ללקוח הוא חשוב.
אתם לא באמת יודעים מה עובר בראש של הלקוח, כיצד הוא מקבל את ההחלטות שלו, ומהו הערך המוסף האמיתי שהוא מצפה לו כתוצאה מהתקשרות אתכם.
אז מה חשוב ללקוח? האם רק תוצאות בשטח? בכלל לא בטוח שזה נכון.
לפעמים תשובות כמו הערכה הדדית, אכפתיות, פרגון, כימיה וזמינות תהיינה מתאימות יותר בכל הקשור לעולם הלקוח שלנו.
זה אומר שיצירת חיבור אמיתי עם הלקוח היא לגמרי אחת מן המשימות של כל איש SEO טוב.
סוגיה מספר 6: מתי וכיצד נפרדים מעובד לא טוב?
שאלה נוספת שליוותה את הפאנל במהלך הדיונים עסקה ביכולת להתייעל ולסיים התקשרות מול עובד לא טוב.
מצד אחד, קיימת חובה חוקית לקיים תהליך שימוע מול עובד מפוטר, וחובה מוסרית, להקשיב לעובד ולתת לו הזדמנות נוספת לאחר תיאום ציפיות משמעותי.
מצד שני, בדרך כלל, כשיודעים שעובד הוא לא מספיק טוב, הסיכויים להפוך אותו לפרודקטיבי פוחתים בצורה משמעותית.
ועובד שלא טוב לו בחברה – הופך להיות עובד שפוגע במוטיבציה גם של הסביבה שלו.
לכן, הסוגיה הזאת היא לא טריוויאלית בכלל.
בימינו, עלות הגיוס של עובד חדש היא גבוהה מאוד, גם במשאבים וגם נפשית.
הצורך לחנוך אותו, ללמד אותו את פרקטיקת העבודה במשרד, ללוות אותו – דורש לא מעט אנרגיה.
ובכלל לא דיברנו על היכולת לאתר עובד כזה.
ראיונות, קורות חיים, מבחנים, הפעלת קשרים – סיפור לא פשוט.
אז נכון, עובד לא טוב יכול לייצר הרבה יותר נזק מתועלת לחברה, אבל גם משימת ההחלפה של העובד הזה היא יקרה מאוד.
סוגיה מספר 7: מיצוי לידים
עד כמה אתם ממצים טוב את הלידים שמגיעים אליכם?
האם אתם חוזרים לכל מי שהשאיר אצלכם ליד ו״מזכים״ את הרשימה?
האם אתם יודעים מה לומר ומה להשיב לשאלות קשות ולהתנגדויות של המתעניין הפוטנציאלי?
עד כמה המערך שלכם מיומן, משומן, עקבי בתשובות שלו, מיושר עם המדיניות שקבעתם לעסק?
בקבינט הזה שיתפנו אתכם ברעיון שעלה אצלי בסוכנות בעקבות עבודה עם לא מעט משרדי עורכי דין.
משרדים שסיפקנו להם לידים מעולים, ופשוט לא הצליחו למכור בצורה טובה, בטח לא ביחס לשיעורי ההמרה הנתונים.
כשעקבנו אחר שיחות המכירה שלהם, גילינו תהליך לא מקצועי, לא מספיק מכירתי, לא כזה שדוחף את הלקוח להתקשר מול המשרד.
זה אומר שבפועל, כדי שעסקה תצא לפועל, נדרש לא רק שיווק מעולה, אלא גם אופרציית מכירות מעולה.
בנוסף, התייעצתי אתכם לגבי הקמה של אופרציית מכירות כזו כאן אצלנו, במשרד.
כלומר, לספק ללקוחות שלנו שירות מקצה לקצה. משלב השיווק ועד המכירות בפועל.
המטרה היא לנצל באופן טוב הרבה יותר לידים שמראש הם איכותיים יותר ופוטנציאל ההמרה שלהם גדול יותר.
זאת הסיבה שעברנו מקומה 4 לקומה 1.
ראיתם את הגודל של המשרד – שם התקיים קבינט ה-SEO הראשון מסוגו!
במשרד החדש שלנו נקים מוקד מכירות מיומן שישלים את עבודת השיווק שאנחנו עושים.
