כללים במכירות – כי מה שווה לשווק אם לא יודעים למכור?

תוכן עניינים

בואו נדבר רגע, ברשתוכם, על הנושאים שבהם הפוסט הזה לא יעסוק: לא תקראו כאן את אותן עצות גנריות כמו להאמין בעצמכם לפני תהליך המכירה, להציב יעדים ולהגיע אליהם, להיות ממוקדים בלקוח ולא בעצמכם, להיות סוכני שינוי ועוד כל מיני פתגמים וסיסמאות שאף אחד לא באמת שיפר את תהליכי המכירה שלו בעקבות קריאה שלהם. 

חשוב יהיה להבין – שיווק של מוצר או שירות הוא תהליך מורכב בפני עצמו. אולם, רבים מהמשווקים לא מבינים שתהליך השיווק הוא רק נקודת ההתחלה של התהליך החשוב יותר: המכירה ללקוח. תחת ההנחה שבית העסק מעוניין למכור כדי להשיא רווחים לעסק, כל עבודת השיווק יכולה לרדת לטמיון אם בעל העסק לא יודע לסיים את המכירה. אז איך עושים זאת נכון? הנה כללים שכדאי מאוד שינחו אתכם.

 

כלל מספר 1: שננו תסריטי שיחה

איש מכירות טוב הוא איש מכירות שמוכן לכל תרחיש. אתם לא באמת יכולים לצפות לאן תוביל אתכם השיחה עם הלקוח העתידי. לקוח כזה יכול להביע שפע של התנגדויות: החל מטענה שהמוצר או השירות יקרים לו, דרך טענות שהוא כבר עובד עם ספק שהוא מרוצה ממנו, טענות בדבר סמכות לסגירת העסקה שקיימת רק אצל דרגים גבוהים יותר בחברה שבה הוא עובד, שיקולים של זמן, תקציב, ועוד.

יש אוסף של טקטיקות שבהן אפשר לנקוט כדי לדחוק, במקרים האלו, את הלקוח לפינה, ולהבין האם מדובר בתירוץ שנועד לסיים את ההתקשרות עם איש המכירות בלי להעליב אותו, או שמדובר בסוגיות אמיתיות שמטרידות את הלקוח, ושכדאי מאוד יהיה לתת להן מענה.

למשל, מענה ללקוח פוטנציאלי שדוחה את איש המכירות בטענה שאין לו זמן, יכול לפנות דווקא אל האגו של הלקוח: "בתפקיד כמו שלך אני בטוח שאתה עמוס עד מעל הראש. אולי ניפגש לזמן קצר ביותר, רק לצורך היכרות, ואז נראה אם שווה יהיה להקדיש לזה יותר זמן בהמשך."

דוגמה נוספת: אם הלקוח הפוטנציאלי טוען שאין לו סמכות לסגור את העסקה והוא מבקש להתייעץ עם דרג בכיר יותר, איש מכירות טוב ידע למנף את הסיטואציה הזאת כדי להבין מה באמת מטריד את הלקוח העתידי. שאלה כמו: "מה אתה חושב שתהיה דעתו על ההצעה?" יכולה לשפוך אור על מה באמת חושב האדם איתו אנחנו מתקשרים על הערך שאיש המכירות מציע. אם התשובה תהיה תשובה עם אופי שלילי, הרי שברור שהאדם איתו אנחנו משוחחים גיבש בעצמו דעה שלילית על המוצר או השירות. אם, לעומת זאת התשובה היא חיובית או נייטרלית, מדובר בהזדמנות לקבוע פגישה משלושת, שיהיו לה סיכויי הצלחה לא קטנים.

 

כלל מספר 2: לדעת להרפות כשצריך

איש מכירות מיומן חותר, בדרך כלל למגע, עם, מה שנקרא, סכין בין השיניים. הוא לא מפספס הזדמנות לתאם פגישה, דוחק את הלקוח לפינה, משיב על כל שאלה, מייצר חלון הזדמנויות מאוד קצר שבו הלקוח יוכל לקבל הנחה, ולוחץ, בעיקר לוחץ.

השיטה הזאת יכולה לעבוד בלא מעט מן המקרים. אולם חשוב יהיה שאיש המכירות ידע להבחין מתי השיטה הזאת, למעשה, מייצרת נזק לתהליך המכירה. לפעמים הלקוח צריך קצת שקט כדי להתלבט ולהשוות בין הצעות. לפעמים הוא צריך זמן להבשיל עם ההחלטה. לעיתים הוא באמת נדרש להתייעץ כדי לסגור את העסקה. ובמקרים כאלו, כאשר איש המכירות לא מרפה, לעיתים הלקוח מקבל את ההחלטה הבטוחה מבחינתו בלחץ הזמן, שהיא לא להתקשר מול איש המכירות. אף אחד לא נענש עד היום על אי התקשרות עם איש מכירות ממולח. לכן, חשוב מאוד לשים לב שלא ללחוץ יתר על המידה על הלקוח, ולהרפות היכן שנדרש.

 

כלל מספר 3: להרגיע את הלקוח

לקוח שעתיד לבצע עסקה גדולה הוא לקוח לחוץ. הוא מוטרד מן האפשרות שהעסקה תהיה עסקה לא טובה מבחינתו. שהמוצר לא יהיה מה שביקש. שהשירות יהיה גרוע. ואז, גם השולחים שלו יתאכזבו ממנו. זה יכול להיות הבוס הגדול בעבודה, וזאת יכולה להיות גם בת הזוג בבית.

בדיוק לשם כך, יכול איש המכירות להצטייד במגוון של מנגנונים שתפקידם להרגיע את הלקוח. מנגנונים כאלו הם, לדוגמה, אחריות המסופקת על המוצר או השירות, תנאי החזרה של כסף או זיכוי ללקוח, סעיף יציאה בחוזה שנראה דרקוני במבט ראשון, ועוד.

מנגנוני הרגעה יכולים להתבטא גם באמצעות מיתוג בית העסק שאיתו מתקשר הלקוח. ככל שיקבל הלקוח את הרושם שמדובר בגוף רציני, סמכותי, שעומדים מאחוריו התקשרויות עם לקוחות רבים ומגוונים, שצבר ניסיון בשוק ושהוא מותג איתן ויציב, כך יקל על הלקוח לבצע התקשרות מול הספק.

 

כלל מספר 4: היפכו למומחים בנישה שלכם

איש מכירות טוב חייב להיות מומחה בכל הקשור למוצרים או השירותים שהוא מוכר. בסופו של יום, הלקוח מגיע מעולם התוכן הזה, ומטרידות אותו, בוודאי, סוגיות שונות וספיציפיות מאוד. אם איש המכירות נדרש במהלך שיחת המכירה לקטוע אותה על מנת להשלים ידע מקצועי ולהשיב ללקוח על שאלה נישתית, כל תהליך המכירה נפגם. תהליך מכירה כדוגמת זה, הופך להיות מסורבל, לא אפקטיבי, ובמיוחד, לא ממיר.

איש מכירות טוב חייב, אם כן, להתמקצע בשירותים או המוצרים שהוא מוכר, להבין כיצד תכונות חדשות שפותחו בחברה מסייעות ללקוחות, להכיר בעיות נפוצות במוצרים המשווקים ודרכי מעקף שלהן ועוד.

 

 

כלל מספר 5: להקשיב ללקוח, אבל באמת

לא מדובר כאן בעצה גנרית, כזאת שהבטחנו שנמנע ממנה במאמר הזה. מדובר בהקשבה אמיתית ללקוח, שמטרתה למנוע מאיש המכירות לבצע שגיאות במהלך השיחה. הקשבה כזו צריכה למקד את איש המכירות במה שבאמת מטריד את הלקוח ולסייע לו להכווין את השיחה לפתרונות שירגיעו את החששות של הלקוח. אם למשל, הדאגה העיקרית של הלקוח היא האם קיימת האפשרות לפרוס את התשלום לשניים עשר תשלומים, זאת כדי לדאוג לתזרים הולם בעסק שלו, ואיש המכירות ממוקד בתכונה חדשה של המוצר שמאפשרת ללקוח לבחור צבעים שונים למסכים שונים – ובכן, איש מכירות כזה יוכל בקלות לאבד עסקה די בטוחה.

 

לסיכום

איש מכירות טוב הוא זה שמבין שכאשר תהליך השיווק מסתיים, מתחיל תהליך חדש: תהליך המכירה. איש מכירות מיומן ידע לזהות את ההתלבטויות של הלקוח לגבי המוצר או השירות המוצעים לו, יפעל על פי תסריטי מכירה סדורים, יציג מומחיות ומקצועיות בנושא המדובר, יהיה קשוב באמת לצרכים של הלקוח.

המלצה לפוסט מעניין באותו נושא: סודות השיווק של ביבי.

בהחלט. איש מכירות מקצועי הוא זה שנערך מראש לקיום תרחישים שונים במהלך השיחה.

ישנם מנגנוני הרגעה שונים שבהם יכול איש מכירות לעשות שימוש במהלך מכירה, כמו אחריות על מוצר או שירות, החזר כספי מובטח, סעיף יציאה מן החוזה וגם באמצעות היבטים כמו מיתוג והגברת סמכות העסק, לקוחות ממליצים ועוד.

היכנסו למאמר וגלו מדוע אם תרפו לעיתים מן הלקוח דווקא תגדילו את הסיכוי למכירה.

ודאי. היכנס עוד היום למאמר המלא והעשר את הידע שלך בנושא מכירות ללקוחות. 

עשהאל דרייר
עשהאל דרייר
עוסק בקידום אתרים כ- 7 שנים, מנכ"ל סוכנות הדיגיטל - עשהאל דרייר בע"מ, יזם, מדבר בפתרונות ומוביל את לקוחותיו לשפע כלכלי.

אהבתם ? שתפו את המאמר עכשיו!

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin